Gặp startup đúng sở thích, Shark Thuỷ liên tiếp rót tiền vào Pema Chay và mô hình trò chơi We Escape

(Doanhnhanthuonghieu) - Từng có kinh nghiệm làm giáo viên và cán bộ đoàn, Lâm Hoài với niềm đam mê ẩm thực chay đã sáng lập nên thương hiệu nhà hàng chay Pema. Cô giáo trẻ thừa đam mê nhưng thiếu đi kinh nghiệm kinh doanh đến Shark Tank để ngỏ ý muốn được rót vốn 3 tỷ đổi lấy 30% cổ phần. 

Theo Lâm Hoài, Pema là một một nhà hàng thuần chay với các món ăn được chế biến từ các loại rau củ quả thiên nhiên và được nấu với tâm thành của người đầu bếp. Điểm nhấn đặc biệt của Pema nằm ở thực đơn gồm các vị thuốc, được chế biến từ các nguyên liệu lấy từ vùng núi cao và phỏng theo ẩm thực của người Tây Tạng. Ngoài ăn uống, thực khách còn có thể trải nghiệm không gian văn hóa mang đậm màu sắc của giáo phái Mật Tông tại nhà hàng. 

Nữ startup cho biết hiện Pema có 3 nhà hàng ở 3 khu vực khác nhau là Yên Bái, Thái Nguyên và Hàng Bè. Trong đó, nhà hàng ở Yên Bái đã hoạt động được một năm với tổng doanh thu là 700 triệu đồng, lợi nhuận 140 triệu đồng. Hai cửa hàng còn lại đang trong quá trình chuẩn bị khai trương. Để mở 3 nhà hàng trên, Lâm Hoài đã đầu tư 4 tỷ đồng, trong đó cô đã chi gần 800 triệu đồng cho mô hình tại Yên Bái với tổng 108 mét vuông và 100 chỗ ngồi. Tuy nhiên, trung bình một tháng nhà hàng chỉ có khoảng 100 khách. 

Bất ngờ trước những gì startup trình bày, các nhà đầu tư cho rằng doanh thu trên một điểm bán như vậy là quá thấp. 700 triệu đồng/năm tức chỉ thu về khoảng hơn 60 triệu đồng/tháng. Với mức doanh thu này, các nhà đầu tư lập tức đặt ra câu hỏi về khả năng tồn tại của mô hình. 

Đưa ra lý do bản thân còn thiếu kinh nghiệm quản trị và nhận định Yên Bái có thị trường hẹp nên doanh thu chưa cao, các “cá mập” cho rằng cô đã lựa chọn thị trường không có tiềm năng. Không chỉ với Yên Bái, nhà hàng thứ 2 ở Thái Nguyên cũng bị cho là đặt sai địa điểm. 

Shark Hưng phân tích với 100 chỗ ngồi, mỗi ngày phục vụ 2 ca, trung bình Pema phải có khoảng 200 khách/ngày, tương đương 6000 khách/tháng. Tuy nhiên hiện tại nhà hàng chỉ thu hút hơn 100 khách/tháng, tức chỉ bằng 1/600. Do đó nhà sáng lập cần xem xét lại hiệu suất hoạt động. 

Nhận thấy startup chưa hoàn chỉnh mô hình của một cửa hàng và chưa có công thức để nhân rộng chuỗi, Shark Phú nhanh chóng quyết định không đầu tư. Shark Linh cũng đưa ra quyết định tương tự vì bà cho rằng startup đang thiếu tầm nhìn và kế hoạch để thương mại hóa ý tưởng, dù đây là một ý tưởng khá hay. 

Đồng tình với xu thế ăn chay hiện nay và dành lời khen ngợi cho tài nấu nướng của startup, nhưng để đầu tư vào một nhà hàng chỉ khai thác được 1% công suất, 99% công suất còn lại không biết khai thác như thế nào, Shark Dzung đành từ chối rót vốn. Đây cũng là quyết định mà Shark Hưng đưa ra. 

Sau 4 cái lắc đầu từ phía các nhà đầu tư, Shark Thủy cũng lên tiếng khuyên startup nên đóng cửa nhà hàng. Tuy nhiên nữ startup chia sẻ, các nhà hàng hiện tại vẫn đủ duy trì và tạo lợi nhuận. Thêm nữa, sau một thời gian kinh doanh, nhà sáng lập đã rút ra được nhiều kinh nghiệm và đã có được những hướng đi trong tương lai. Do vậy, hiện tại nữ startup đang rất cần một nhà đầu tư, đồng hành cho những dự án mở rộng sau này. 

Nhìn thấy đam mê của nữ startup và cũng hứng thú với mô hình, sau khi cân nhắc, Shark Thủy quyết định ra tay “cứu vớt” startup Pema, ông nói: “Anh cũng có kế hoạch muốn kinh doanh nhà hàng chay. Tuy nhiên để làm mô hình này cần một niềm đam mê vì nó rất đặc thù, nếu đơn giản chỉ là kinh doanh thì sẽ không làm được. Nhưng nếu chỉ là một ý tưởng như em mà không hiểu về kinh doanh thì cũng không làm được. Nhưng chỉ có điều, 3 cửa hàng của em concept sai, em đặt ở những chỗ người ta không có nhu cầu và nếu kinh doanh với mức doanh thu thấp như vậy, mình không nên mở. Anh nghĩ có thể mở ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh.

3 cửa hàng của em anh đầu tư vào 3 tỷ, anh chiếm 80%. 3 cửa hàng này chiếm 10%, 10% còn lại là KPI để em làm việc, là em có 20% cổ phần. Tức là chúng ta vẫn tiếp tục làm, nhưng làm ở đâu, làm như thế nào để thương hiệu Pema tới tầm thì anh sẽ là người quyết định, còn linh hồn của nó là em. Anh sẽ cùng em khởi nghiệp và nếu đạt KPI anh sẽ đầu tư thêm để nhân rộng chuỗi”. 

Đến chương trình với một tinh thần cầu thị và chân thành, Lâm Hoài chia sẻ cô từng làm giáo viên và cán bộ đoàn nên kiến thức về kinh doanh hầu như không có, nhận thấy tâm huyết của Shark Thủy, nữ startup quyết định chấp nhận lời mời đầu tư. Và với sự giúp sức đến từ chủ tịch Apax Leaders, Lâm Hoài có thể hy vọng vào một tương lai khởi sắc của nhà hàng chay Pema.  

Chí Nhân, Như Huy và Cảnh Lịch là ba nhà đồng sáng lập của mô hình trò chơi nhập vai thực tế We Escape. Mang đến chương trình mô hình lấy cắp báu vật để các nhà đầu tư thử tài, “phần thưởng” mà cả ba đem lại chính là lời mời đầu tư 5 tỷ đổi lấy 17% cổ phần. 

We Escape mô hình trò chơi dành cho đội nhóm từ 2-8 người. Trong đó, mọi người phải làm việc với nhau để giải các câu đố, vượt qua hàng loạt chướng ngại vật để thoát ra ngoài và trở thành người chiến thắng. 

Nhà sáng lập cho biết mô hình trên ra đời để trả lời câu hỏi “Hôm nay đi đâu?”. 90% câu trả lời sẽ là cà phê, xem phim hoặc là “Tôi không biết”. Khi gặp gỡ, mỗi người lại mỗi chiếc điện thoại và đó chính là tương lai mà We Escape không muốn xảy ra với các thế hệ sau.  

Thành lập vào năm 2014 với 3 phòng chơi, đến nay công ty đã có 9 phòng chơi tại Hà Nội và 4 phòng chơi tại Hồ Chí Minh. Địa điểm các phòng chơi nằm gần trường học để thu hút đối tượng học sinh. Vé có giá 100.000 đồng/người/giờ. Doanh thu 2017 của công ty là 6.1 tỷ đồng. Doanh thu 6 tháng đầu năm 2018 là 4.4 tỷ đồng. 

Theo startup này, mỗi phòng chơi có chi phí từ 300-350 triệu đồng, doanh thu trung bình một phòng/năm là 600-650 triệu đồng, lãi suất 25%. Thời gian hồi vốn cho 1 phòng là 2-2.5 năm. Tuy nhiên, trong thời gian tới thời gian hồi vốn sẽ rút ngắn vì lúc đó công ty đã xây dựng được một lượng khách hàng trung thành. Thêm nữa, có khoảng 15% khách hàng quay lại vì lý do họ chưa hoàn thành nhiệm vụ. 

Tiết lộ này khiến “cá mập công nghệ” đặt ra nghi vấn, rằng người càng thông minh thì càng không phải là khách hàng mục tiêu của mô hình này, bởi khi đã giải xong các câu đố họ sẽ không cần quay lại. Không e sợ, startup tự tin khẳng định những khách hàng này nằm trong 15% khách hàng thông minh, 85% còn lại vẫn là khách hàng quay lại lần thứ 2 thứ 3 và đó là khách hàng tạo ra doanh số chính cho We Escapse. 

Chưa dừng lại ở đó, khi được Shark Thủy đưa ra giả định khủng hoảng truyền thông, có những khách hàng chia sẻ lời giải trên Facebook, startup cho rằng nếu thực sự muốn chơi khách hàng sẽ không đọc tiết lộ nội dung. Và nếu họ đọc một phần và thấy hay, họ sẽ muốn chơi để giải các phần còn lại. Đối với khách hàng đã đọc và vẫn muốn đi, thì đó cũng không phải là vấn đề. 

Mặc dù giải đáp được hầu hết các thắc mắc của các “cá mập”, We Escape lại nhanh chóng bị Shark Phú từ chối đầu tư vì cho rằng mô hình rất khó nhân rộng và phụ thuộc chủ yếu vào trí sáng tạo của con người.  

Cho rằng mô hình của startup giống với rạp chiếu phim, việc thành công hay không đều phụ thuộc vào chất lượng của bộ phim. Phần lớn công việc của startup gần giống với đạo diễn, một phần rất ít trong đó mới là dịch vụ, không có chỗ cho các Shark tham gia nên PCT Cenland quyết định không đầu tư.  Tương tự, Shark Linh cũng từ chối rót vốn vì cho rằng mức giá startup đưa ra hiện đang nhắm vào nhóm đối tượng trẻ “cả thèm chóng chán”, rất rủi ro. 

Trước lời từ chối này, startup chia sẻ We Escape không chỉ thuần là mô hình trò chơi. Startup có dự định mở rộng dịch vụ tại các nơi tổ chức team building. Ngoài ra, các phòng chơi còn có thể đi theo hướng giáo dục, đưa các vấn đề lịch sử, địa lý, vật lý… để hợp tác với các trường học. Do vậy startup cần vốn để phát triển thêm nhiều sản phẩm, trong đó cốt lõi vẫn là loại hình Escape game.  

Hứng thú với trò chơi nhưng nhận thấy bản thân không thể hỗ trợ được nhiều cho startup dưới góc độ một nhà đầu tư công nghệ, Shark Dzung cũng rút lui khỏi thương vụ.  

Quan tâm đến yếu tố giáo dục trong mô hình, chủ tịch Apax Leaders bất ngờ bảy tỏ sự quan tâm: “Anh nghĩ mô hình này khó nhân rộng, nhưng em nhắc đến giáo dục. Một cái nữa là vấn đề team building, nó sẽ có rất nhiều tiềm năng và bọn anh cũng có một số dự án nhiều chục hecta với dự định làm mô hình giáo dục sinh thái. Khi đó mình sẽ mở những khu lớn, nâng tầm trải nhiều…Vì ở đây, anh là người duy nhất có mảnh ghép làm về giáo dục. Chính yếu tố đưa lịch sử vào làm anh thay đổi, anh sẽ đầu tư 5 tỷ cho 36%”. 

Tuy nhiên, startup muốn giảm tỷ lệ cổ phần vì lý do công ty hiện đang phát triển rất tốt, 4 năm liền đều có lãi và lãi tăng theo từng năm, dự kiến đến năm 2023, công ty sẽ chạm mốc lãi 9 tỷ đồng/năm. Startup đề nghị được đầu tư 5 tỷ đổi lấy 25% cổ phần. 

Trước yêu cầu này của startup, Shark Thủy vẫn kiên quyết giữ nguyên mức offer đã đưa ra, ông phân tích: “Nếu là gu của anh, anh rất thích 3 từ Mượn - Giành – Dẫn. Anh rất muốn đi với những tập đoàn hàng đầu thế giới về mô hình như thế này và mục đích của anh là đi nhanh chứ không phải đang thử nghiệm mô hình. Bởi vì vấn đề ở đây không phải là 5 tỷ mà anh sẽ cho em những giá trị vô hình, không đo đếm bằng tiền mặt nhưng nó là rất nhiều tiền nếu em phải bỏ tiền ra, thậm chí là khách hàng”.

Tiếp tục thuyết phục Shark, startup đưa ra phương án được mua lại 21% cổ phần nếu đạt KPI. Tuy nhiên, chủ tịch Apax Leaders thẳng thắn chia sẻ: “Suy nghĩ mình chưa được mà đã sợ mất là một sai lầm. Bởi vì vấn đề em tìm đến các nhà đầu tư em cần hai thứ: Một là tài chính, hai là tâm huyết, là sự đặt cược, quyết tâm của nhà đầu tư đấy. Câu chuyện trong tương lai mọi thứ đều có thể. Thậm chí, anh có bán hết cho em tất cả 36% chứ không phải 21 %”. 

Sau lời chia sẻ từ Shark Thủy và được Shark Dzung khuyên rằng nên nắm bắt cơ hội để được đồng hành với một nhà đầu tư tiềm lực có thể làm kim chỉ nam, dẫn dắt trong tương lai, startup quyết định chấp nhận lời mời đầu tư. Thương vụ khép lại thành công khi startup tìm được nhà đầu tư có mảnh ghép phù hợp. Sự kết hợp với chuỗi trung tâm tiếng Anh hàng đầu Apax Leaders sẽ là cơ hội để We Escape sáng tạo thêm nhiều trò chơi, đánh mạnh vào nhóm đối tượng các em nhỏ ở độ tuổi khám phá.

Tiềm năng sản phẩm cứu vớt câu chuyện thị trường.

Hai nhà đồng sáng lập của công ty CP Student Life Care là Ngọc Anh và Tuấn Anh. Cả hai đến Shark Tank với mong muốn được đầu tư 300.000 USD đổi lấy 12% cổ phần. 

Theo hai nhà sáng lập, Student Life Care có 3 dịch vụ chính gồm: Sắp xếp nhà ở, đón tại sân bay và tour hướng dẫn hòa nhập (bao gồm các hoạt động như mở thẻ ngân hàng, thẻ đi lại công cộng, đăng kí sim điện thoại, hướng dẫn mua sắm những đồ dùng thiết yếu, tham quan trường học, chia sẻ những kinh nghiệm về học tập và cuộc sống…)

Đến nay, công ty đã hỗ trợ hơn 1700 du học sinh, có khoảng 2000 database nhà ở, hơn 800 cộng tác viên và đang có mặt ở 8 quốc gia là Úc, Anh, Canada, Mỹ, Singapore, New Zealand, Đức và Hà Lan. Giá dịch vụ khoảng từ 7-8 triệu đồng. Khách hàng có thể chọn mua lẻ hoặc mua cả gói với giá là 13 triệu đồng. 

Năm 2017 công ty đạt doanh thu hơn 200.000 USD, doanh thu dự kiến năm 2018 là 350.000 USD. Thời điểm hiện tại, công ty đã đạt 80% tổng doanh thu dự kiến. 

Theo số liệu thống kê, hiện đang có hơn 150.000 du học sinh Việt đang du học tại nước ngoài, Student Life Care đang đánh vào thị trường này ở giai đoạn đầu tiên. Giai đoạn thứ 2, startup sẽ tập trung xây dựng cộng đồng du học sinh người Việt tại các nước. Đến giai đoạn thứ 3, công ty sẽ phát triển chiều ngang, mở rộng dịch vụ cho du học sinh các nước khác.

Nhà sáng lập chia sẻ, mô hình Student Life Care còn rất nhiều dư địa để phát triển và cạnh tranh, bởi hầu hết các đối thủ đều làm theo phương thức truyền thống. Trong khi đó, startup đang có các hệ thống công nghệ quản lý nhà ở, quản lý cộng tác viên và hệ thống giao việc, giúp tối ưu việc làm việc từ xa. 

Thêm nữa, phí dịch vụ của các đối thủ đều rất đắt đỏ, không phù hợp với túi tiền người Việt. Quan trọng hơn, công ty do người Việt phục vụ nên các bậc phụ huynh cũng an tâm hơn.  Nhận thấy mô hình rất tiềm năng nhưng phụ thuộc nhiều vào yếu tố con người do đó Shark Hưng quyết định không đầu tư. Đồng quan điểm và cho rằng biểu đồ doanh thu 5 năm của startup còn quá khiêm tốn, Shark Phú cũng nhanh chóng từ chối. 

Dựa trên biểu đồ doanh thu mà startup đưa ra, Shark Dzung phân tích: “Sau 4 năm value công ty chỉ có 4 triệu đô mà hiện tại em đã gọi 300.000 USD cho 12%, tức định giá 2,5 triệu đô sau khi gọi vốn. Em đưa cho nhà đầu tư một cơ hội mà sau 4 năm nữa doanh thu không được 2x (gấp 2 lần), nếu em là nhà đầu tư, em có đầu tư không?” 

Các nhà đầu tư nhận định dung lượng thị trường mà startup đưa ra là quá nhỏ. Chỉ có 150.000 học sinh trên toàn thế giới, giả sử mỗi học sinh chọn mua trọn gói dịch vụ thì con số thu về vẫn thực sự quá khiêm tốn. 

Mặc dù bị đại đa số các nhà đầu tư đánh giá về bài toán thị trường, Student Life Care vẫn được Shark Linh đầu tư. Từng du học tại Hồng Kông và hiểu rõ những khó khăn của một du học sinh, nữ “cá mập” nhận định đây là cơ hội không chỉ cho người Việt mà còn cho người nước ngoài có nhu cầu, do vậy bà đưa ra lời đề nghị đầu tư 300.000 USD nhưng đổi lấy 33% cổ phần. 

Sau lời đề nghị của nữ “cá mập”, hai Shark còn lại nhanh chóng đưa ra quyết định từ chối đầu tư. Shark Thủy chia sẻ mô hình này không bàn cãi về nhu cầu, tuy nhiên vì “miếng bánh” thị trường còn hạn hẹp nên Shark đành phải rút lui. 

Với duy nhất một lời đề nghị đầu tư có được, startup mong muốn được thương lượng lại tỷ lệ cổ phần, đổi 33% thành 20%. Một phương án khác startup đưa ra là nâng số tiền lên 500.000 USD và giữ nguyên tỷ lệ cổ phần. Lý do vì startup đã được các nhà đầu tư bên ngoài định giá cao hơn.  Kiên quyết giữ nguyên mức cổ phần, nữ “cá mập” đề nghị không thay đổi và chọn sẽ bàn bạc lại khi làm việc với các nhà đầu tư khác. 

Trước phương án này, startup quyết định chấp nhận lời mời rót vốn từ Shark Linh. Thương vụ khép lại thành công khi “cá mập” gặp được startup ăn ý. Nữ “cá mập” chia sẻ bà thực sự phấn khích khi đầu tư vào Student Life Care.

Đây cũng là thương vụ cuối cùng khép lại tập 10 của chương trình. Cùng theo dõi Shark Tank Việt Nam mùa 2 vào lúc 20h30, tối thứ 4 hàng tuần trên kênh VTV3 để đón xem những thương vụ ấn tượng tiếp theo.

Nguyên Khánh